CFAPEDU

MODELOS DE NEGOCIO

MODELO DE NEGOCIO Y CONTROL DE GESTIóN

• La relación entre modelo de negocio y control de gestión es clave, ya que éste determina los elementos que deben ser incluidos en el control, como también la frecuencia del control.
• Entender el modelo de negocio es central para saber qué, cómo y cuando controlar.

SIN EMBARGO….

¿ Qué es un modelo de negocio ?

Probablemente pocos conceptos de los que se usan frecuentemente en el mundo de la gestión son tan manipulados y pocas veces entendidos.

¿Cuantas veces ha escuchado o leído  acerca  de los modelos de negocios?

MODELO DE NEGOCIO ?

• Es una expresión que desde que surgió en la era de las punto.com, ha llegado a querer decir todo, cualquier cosa y nada en absoluto.

Mullins & Komisar: 
‘Mejorando el Modelo de Negocio’. 
HBR.

     Trataremos de responder en términos simple que significa

• Veamos un ejemplo
• http://www.slideshare.net/Alex.Osterwalder/a-business-model-for-solar-energy-sunedison-3319168 

      En términos muy simples

     Un modelo de negocio nos describe la forma en que una compañía crea, entrega y captura valor.

• En un mismo negocio, puede haber distintos modelos de negocio.
• El control de gestión será distinto según el modelo elegido.

1. SEGMENTOS DE CLIENTES

• Corazón del modelo.
• Segmentación define foco(s).
  • Necesidades requieren oferta específica.
  • Se accesan por diferentes canales o requieren diferentes tipos de relaciones.
  • Su disposición a pagar es diferente.
  • Tienen rentabilidades distintas.

• Entendiendo estos segmentos, el negocio se focaliza en generar valor para ellos.

    EJEMPLOS

• Mercado masivo
• Nichos de mercado
• Mercados segmentados
• Mercado diversificado
• Plataforma multi-side.

2. PROPUESTA DE VALOR

• Describe la configuración de servicios y productos que crean valor a un segmento específico de clientes.
• Está en la esencia del vínculo con el cliente (segmento) a través de la necesidad  o el problema que se le resuelve.

    PREGUNTAS CENTRALES

• Que valor ofrecemos?
• Qué problema o necesidad del cliente resolvemos?
• Cuál es nuestra oferta para cada segmento

    POSIBLES ELEMENTOS DISTINTIVOS

• Novedad – Innovación
• Performance
• Customización – Adaptación
• Efectividad
• Diseño
• Marca – Status
• Precio
• Reducción de costo
• Reducción de riesgo
• Accesibilidad
• Conveniencia - usabilidad

3. CANALES

• ¿Como una compañía se comunica y accede a los segmentos de clientes con su propuesta de valor?

• Son las interfaces – puntos de contacto - con el cliente.
  • Cómo el cliente sabe de nosotros?
  • Cómo evalúa nuestra propuesta de valor?
  • Cómo compra/contrata nuestros productos/servicios?
  • Cómo se entregan la propuesta de valor?
  • Cómo soportamos al cliente en la post-venta?

     EJEMPLOS DE CANALES

• Canal de venta /atención directo
• Distribuidor
• Tiendas minoristas propias o de terceros
• Canal mayorista
• Autoservicio web.

4. RELACIONES CON CLIENTES

​

• Define el tipo de relación que la compañía establece con cada segmento de cliente.

• Definir el tipo de relación que se busca es clave en la viabilidad y coherencia del modelo de negocio generado.
• Relevantes en fases de adquisición, retención y ampliación del vínculo con el cliente.

    EJEMPLOS

• Asistencia personalizada
• Ejecutivos dedicados
• Autoservicio
• Autoservicio automatizados
• Comunidades
• Co-creación.

5. FLUJO DE INGRESOS

• Forma de los Ingresos generados por la compañía desde los segmentos de clientes.
• Son las arterias del modelo de negocio.
• Cada flujo de ingreso puede tener asociados distintos mecanismos de precio y volumen.
  • Ingresos on time
  • Ingresos recurrentes

    MODELOS DE INGRESO

• Venta de activos
• Fee por uso
• Fee por subscripción
• Arriendo
• Licenciamiento
• Fee de intermediación
• Fee por publicidad

    MECANISMOS DE PRECIO

• Fijos
• Lista
• Según atributos
• Según cliente
• Según volumen
• Dinámicos
• Negociación
• Remate
• Asociados al tiempo
• Mercado en línea

6. RECURSOS CLAVES

• Los activos más relevantes para que el modelo de negocio funcione.
• Pueden ser físicos, financieros, intelectuales, humanos.
• Pueden ser propios o de terceros.

7. ACTIVIDADES CLAVES

• Lo esencial que la compañía debe realizar para que funcione el modelo de negocio.
• Ejemplos:
  • Producción
  • Resolución de problemas
  • Gestión de plataforma

8. ALIANZAS CLAVES

• Red de proveedores y socios que se requieren para que opere el modelo
• Algunos tipos
  • Alianzas estratégicas
  • Relaciones de cooperación o coopetition.
  • Joint ventures.
  • Cliente - proveedor

       Aportes relevantes:

• Optimización y economías de escala.
• Reducción de riesgo e incertidumbre.
• Provisión de recursos o desarrollo de actividades claves

9. ESTRUCTURA DE COSTOS

• Todos los costos necesarios para hacer el negocio.
• Relevante distinguir entre:
  • Modelo cost driven
  • Modelos value driven
• Tipos de costos:
  • Fijos
  • Variables
  • Economías de escala y alcance

CASO : Analice el modelo de negocios de Google con este esquema

TAREA : Analice el modelo de SU EMPRESA con este esquema
TAREA : ¿Cómo podría cambiar el MODELO DE NEGOCIO de SU EMPRESA?

PARA LA DISCUSION

ESTRATEGIA Y MODELO DE NEGOCIO

• Es estrategia y modelo de negocios lo mismo?
• Cómo se relacionan ambos conceptos?

• AMOR, Daniel. La (R)evolución E-Business : Claves para vivir y trabajar en un mundo interconectado. Buenos Aires : Ed. Prentice Hall, 1ª .edic. 2000, 648 págs.
• HOLDEN, Greg. Cómo iniciar un negocio en Internet. Bogotá: Norma, 2000, 346 págs.
• JANAL, Daniel. Marketing en Internet : cómo lograr que la gente visite, compre y regrese a su sitio Web. México, D.F.: Pearson Educación, 2000, 386 págs. MALCA, Oscar. Comercio electrónico. Lima: Universidad del Pacífico, 2001, 139 págs.
• POIRIER, Charles; BAUER, Michael. E-Supply chain : using the Internet to revolutionize your business : how market leaders focus their entire organization on driving value to customers. San Francisco, CA: Berret-Koehler, 2001, 236 págs.
• RAJPUT, Wasim. E-commerce systems architecture and applications. Norwood, MA: Artech House, 2000, 422 págs.
• ROBERT, Michel; RACINE, Bernard. e-Strategy pure and simple : connecting your Internet strategy to your business strategy. New York: McGraw-Hill, 2001, 173 págs. 
• UPC. Facultad de Derecho. Aspectos legales de los negocios electrónicos. Lima: UPC. Facultad de Derecho, 2000.